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Warum zum Versicherungsmakler?

Theoretische Erwägung:

Grundsätzliches

Was macht der Makler? Er verbindet zwei Parteien, um zwischen diesen beiden eine Geschäftsbeziehung zu arrangieren. Gleichsam unterhält er selbst eine Geschäftsbeziehung zu jedem der Beiden. Im Regelfall Anbieter und Nachfrager. Hierbei kann es sich um Häuser, Schiffe oder eben Versicherungen handeln.

Der Versicherungsmakler erfüllt eine Zwitterrolle. Zum einen wird er vom Nachfrager engagiert, um ein Versicherungsgeschäft zu tätigen. Zum anderen buhlen Versicherungsgesellschaften um die Gunst des Maklers, um bei dessen Vermittlungsentscheidung möglichst häufig bedacht zu werden.

Die Besonderheit des Versicherungsmaklers, gegenüber anderen klassischen Formen der Maklerei, findet sich in der Vergütung. Das gegenwärtig überwiegende Geschäftsmodell stellt auf zwei grundsätzlichen Voraussetzungen ab: erstens wird der Makler vom Anbieter bezahlt, zweitens erfolgt die Bezahlung (Courtage) in wiederkehrender Form mit jeder Prämienzahlung des Nachfragers. Daraus ergeben sich wiederum zwei offensichtliche Folgen: zum einen ist ein Interessenkonflikt

zwischen Auftraggeber und Versicherungsanbieter denkbar, da die Vergütung die Auswahlentscheidung des Maklers beeinflussen kann. Zum anderen legt der wiederkehrende Charakter der Entlohnung nahe, dass dem Makler an einer möglichst langfristigen Kundenbindung gelegen sein muss.

Der Interessenkonflikt

Auf den ersten Blick liegt die Sache einfach: je höher die Vergütung für ein Versicherungsprodukt im Vergleich mit entsprechenden Produkten anderer Anbieter ausfällt, desto häufiger müsste die Vermittlungsentscheidung des Maklers zugunsten dieses Produktes ausfallen. Die Praxis zeigt, dass dies in der überwiegenden Zahl der Fälle aus verschiedenen Gründen nicht der Fall ist. Ein einfacher Aspekt spiegelt die Natur des Marktes für Versicherungscourtagen wieder: sie variieren in der Regel kaum zwischen den Anbietern. Darüber hinaus ist es eine wenig überraschende Erkenntnis, dass die Kosten der Maklervergütung Eingang in den Produktpreis finden. Denn entgegen manch naiver landläufiger Vorstellung finanzieren Versicherungsgesellschaften den Vertrieb Ihrer Produkte nicht aus einem okkulten unerschöpflichen Kapitalvorrat, sondern aus Kundengeldern…

Eine fühlbar nach oben abweichende Vergütung muss sich also zwangsläufig auf die Produktqualität (also die Vertragsbedingungen) oder die Prämienhöhe auswirken. Beides kann durchaus bis zu  einem gewissen Grad der Realitätsklitterung in der Beratung umgangen werden, aber die Basis für eine langfristige Kundenbindung bleibt hier außen vor.

Die langfristige Kundenbindung

Es ist aber genau jene Langfristigkeit, die aus der Beratungsleistung des Maklers überhaupt erst ein tragfähiges Geschäftsmodell macht. Müsste ein Maklerunternehmen jedes Jahr alle Produkte erneut verkaufen, wäre die Zahl der Marktteilnehmer als recht gering einzuschätzen, da allein die Kosten für Technik und Ausstattung (oder gar qualifiziertes Personal) sich unmöglich decken ließen. Erst ein über Jahre gewachsener Bestand an Kunden mit Ihren Verträgen kann die finanzielle Stabilität erwirtschaften, die ein seriöses Maklerunternehmen benötigt.

Eingedenk dieser Argumentation liegt das Hauptaugenmerk des Maklers auf der fortwährenden Zufriedenheit seiner Mandanten. Während die Erforschung konkreter Bedürfnisneigung von Konsumenten (und damit die Erreichung ihrer Zufriedenheit)

das Geschäftsmodell multinationaler Konzerne ist, lassen sich einige Grundlinien auch aus der Erfahrung des Geschäftsbetriebes eines kleinen Unternehmens herausdestillieren, um eine Idee davon zu entwickeln, wie dem Mandanten in dessen Interesse gedient ist. Je eher der Betrieb diesen Anforderungen nachkommt, desto besser für Mandant und Makler.

Die Stärken des Maklers

Oberflächlich betrachtet wäre an dieser Stelle eine einfache Argumentationskette anzuführen: der Makler ist unabhängig, er kennt den Markt, und deswegen bekommt dort ein Jeder die beste und billigste Versicherung. Eine billige Versicherung findet sich auch im Internet. Ebenso eine Leistungsstarke. Und nach der Lektüre einschlägiger Fachmagazine wird sich auch im Internet eine passende Schnittmenge jener beiden Attribute finden. Der tatsächliche Wert des Versicherungsmaklers für seinen Mandanten tritt nach meinem Dafürhalten eher an anderer Stelle zu Tage (wenngleich selbstverständlich Marktkenntnis und Produktkenntnis eine Grundvoraussetzung für die erfolgreiche Maklertätigkeit sind!).

Eine langfristige Geschäftsbeziehung unterscheidet sich, die zugrundeliegenden Umgangsnormen betrachtend, mitunter nicht dramatisch von den Attributen, die man zwar als Grundvoraussetzung einer Geschäftsbeziehung annehmen dürfte, sie aber dennoch oft nicht findet: Vertrauen, Verbindlichkeit & Verlässlichkeit, Ehrlichkeit, Toleranz. Der Zwang des Maklers, sich diesen Attributen unterzuordnen, um eine Geschäftsanbahnung in eine dauerhafte Kundenbeziehung zu verwandeln, ist meiner Meinung nach der Größte Vorteil für den Kunden.

Vertrauen

Man stelle sich den Vergleich des Erwerbs eines TV Gerätes, und des Erwerbs einer Versicherung vor (zugegebenermaßen schwierig). Der Erwerber wird mit den grundlegenden Features seines neuen Gerätes vertraut sein. Treffen die Erwartungen nach der Inbetriebnahme nicht zu, wird das Gerät – egal ob die Erwartungen realistisch waren oder nicht – mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit seinen Weg zurück zum Anbieter finden. Es ist relativ unrealistisch, dass die enttäuschten Erwartungen erst nach Jahren des regelmäßigen Gebrauchs zu Tage treten. Wie sähe die gleiche Situation nun bezüglich eines Versicherungsvertrages aus? Nach Abschluss ist das einzige Lebenszeichen der Versicherung die Prämienrechnung und Beitragsabbuchung. Nur, dass die pünktliche Beitragsvereinnahmung kein Indikator für die erwarteten Produkteigenschaften ist. Wenn nach Jahren der Vertragslaufzeit ein Schadenereignis eintritt, dass vom Erwerber im

Verantwortungsbereich dieser Versicherung verortet wird, lautet die erste Frage nicht selten: “Oh Gott, zahlt das die Versicherung?” Das Vertrauen spielt hier insofern eine große Rolle, als da der Mandant dem Makler einen Absicherungswunsch anträgt, der auch nach Jahren noch Bestand haben muss. Ansonsten wäre der Abschluss verfehlt gewesen. Während es den Händler des TV Gerätes möglicherweise gar nicht mehr gibt, muss der Makler noch nach Jahren die dem Kundenwunsch entsprechende Absicherung über ein Versicherungsunternehmen gewährleisten.

Verbindlichkeit & Verlässlichkeit

Wer einmal versucht hat, verschiedene Gewerke auf einer Baustelle so zu organisieren, dass deren Präsenz in der korrekten Reihenfolge in einem schönen Neubau mündet, wird möglicherweise die Erfahrung gemacht haben, dass die akkurate Terminierung und akribische Planung nicht selten an den Realitäten der Handwerksbetriebe zerschellt. Eine Umfrage unter gewerblichen Bauherren bezüglich Ingenieur- und Planungsbüros hinsichtlich deren Anforderungen hat verblüffendes zu Tage gefördert. Weder Qualifikation, noch Preis standen an erster Stelle, sonder ganz profan die Fähigkeit des Dienstleisters, die avisierte Leistung zum vereinbarten Zeitpunkt abzuliefern. Termintreue war der einsame Sieger dieser Erhebung. Wer nun erwartet, dass ein Makler unfehlbar jeden Termin hält, wird womöglich enttäuscht. Gleichsam ist der Makler aufgrund der Langzeitperspektive der Mandatierung stark motiviert, die Verbindlichkeit seiner Zusagen zu realisieren. Ist eine Versicherungsdeckung zugesagt, so muss diese halten. Tut sie es nicht, wird der Leidtragende, von Haftungsproblemen des Maklers ganz abgesehen, das Mandat kündigen, und so den Makler nicht nur von der Courtage jenes einen Vertrages, sondern von denen aller Verträge dieser Verbindung trennen.

Ehrlichkeit

“Niemand hat die Absicht, eine Mauer zu errichten!” Diesen Satz sagte DDR-Staats- und Parteichef Walter Ulbricht am 15. Juni 1961 in einer Pressekonferenz. Norbert Blüm versprach 1986: „Denn eins ist sicher: Die Rente.”

Die Zitate sind in Ihrer Konsequenz zugegebenermaßen nicht von vergleichbarer Qualität. Aber eines haben sie gemeinsam: die Redner postulierten im Brustton der Überzeugung einen Sachverhalt, von dem sie ausdrücklich wussten, dass er falsch ist. Sie taten dies, um kurzfristig Erfolge zu generieren, obgleich bereits während der Sendung der Botschaft klar war, dass die Zukunft nicht mit den Ansagen übereinstimmen würde. In einer ähnlichen Gefahr bewegt sich regelmäßig der Vermittler von Versicherungen und Kapitalanlagen. Allzuviele Beispiele zeigen leider, dass die kurzfristige Aussicht auf ein Geschäft die Wahrheitstreue der Vermittler mitunter zu trüben vermag, und freilich gibt es auch unter den Versicherungsmaklern sicher den einen oder anderen, der so verfährt. Im Großen und Ganzen aber überwiegt hier das langfristige Interesse an der Geschäftsbeziehung, deren Bestand durch eine aufgedeckte Lüge akut gefährdet wäre.

Fazit

Zusammenfassend kann die Antwort auf die Frage, weshalb gerade der Gang zum Versicherungsmakler in Versicherungsfragen empfehlenswert ist, wie folgt lauten:

Der Makler bietet dem Mandanten eine unabhängige Produktpalette, hat daraus resultierend eine überdurchschnittlich gut ausgeprägte Markt- und Produktkenntnis, und sein Geschäftsmodell zwingt Ihn zum Aufbau einer auf Dauer angelegten Kundenbeziehung.

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